Fazer a diferenciação na oferta de um produto ou serviço é muito mais que mudar a embalagem ou identidade visual. Para o especialista em marketing digital Pedro Superti, ela começa dentro da cabeça do empreendedor, a partir do momento que ele olha o mercado de forma diferente, vendo coisas que os outros não veem para fazer o que os outros não fazem. Não significa vender mais, mas sim trabalhar em si mesmo e no negócio, e assim conectá-los. Nesse momento em que todos buscam um diferencial para usar ao seu favor, Superti conversou com exclusividade com o Correio e trouxe uma série de dicas importantes para ajudar você a turbinar o seu negócio. 

Com 20 anos de experiência, Pedro Superti já ajudou mais de dez mil clientes a dominarem o mercado usando técnicas de diferenciação e posicionamento que geraram mais de R$700 milhões em acréscimo de vendas diretas. Desenvolveu diversos cursos e palestras que são sucessos de bilheteria, como Fator X Live, Magic, Imersão Magic nos Estados Unidos, Clientes Infinitos, Mentoria Freedom e Hey Heey Heeey Experience. Ao ensinar os clientes a venderem não apenas um produto ou serviço, mas sim um propósito, Superti ensina como tornar a concorrência irrelevante. Ele acredita que através do empreendedorismo é possível mudar a vida das pessoas e fazer do mundo um lugar melhor.

Pedro Superti defende que não haja resiliência,mas renovação na forma de ver o novo momento, o novo cliente e o novo mercado (Foto: Divulgação)

1.       No mercado é comum ouvir falar da importância de um diferencial de mercado. Mas afinal, o que é o diferencial e como os empreendedores podem usar isso a seu favor num momento de tantas incertezas?

Antes mesmo de vivermos esse período de crise – que eu chamo de coronacrise – nós já estávamos vivendo um outro tipo de crise: a crise da autenticidade. O mundo estava mergulhado em empresas mais do mesmo, com ideias mais do mesmo. E elas não são, nem de perto, qualificadas para resolver os problemas que estamos enfrentando no planeta – principalmente os atuais, ocasionados por essa crise que não tem origem financeira, mas sim de saúde. Aqueles que deveriam ser nossas maiores inspirações perderam sua essência. Produzem o que vai vender, não o que vai transformar. Isso é muito grave.

Hoje, vivemos uma epidemia de cópias. Basta uma marca lançar uma campanha, uma promoção, um produto ou uma experiência que é inovadora, que imediatamente a concorrência começa a copiar. Essas marcas ou empresas estão com o foco errado. Em vez de focar na criação do novo, estão tão obcecados em ver o que os outros estão fazendo que sua missão passa a ser copiar, não mais criar. Isso acontece porque não acreditam que são dignas de criar algo novo. Então, abrem mão de sua capacidade de criar algo genuíno, original, produzido em massa, mas com maior chance de aceitação.
O resultado é um mundo de negócios sem alma. Tem cara, cor, vocabulário, mas não conectam com o coração das pessoas, que acabam tendo o fator preço como decisório na hora da compra, já que são todos iguais. Ver o que está funcionando para os outros mata o poder do empreendedor de agregar valor.

2.       A pandemia obrigou os empreendedores a se reinventarem. Qual o caminho a seguir a partir de agora?
Todo mercado passa por transformações. Geralmente, elas acontecem naturalmente, ao longo do tempo e as empresas vão se adaptando. O que aconteceu nos últimos meses é que a crise, de origem da saúde, causou um forte impacto econômico. Não vai dar para voltar a vender a mesma coisa que a gente vendia no passado porque o comportamento do consumidor também está mudando.

A pandemia ainda não terminou e seus efeitos serão longos. Por isso, o momento não é de resiliência, mas sim de renovação. Precisamos nos reinventar, criar um modelo novo, um produto novo, uma proposta nova e novos negócios vão surgir disso para lidar com essa nova realidade.
O empreendedor precisa entender como seu consumidor mudou e o que ele precisa agora nesse novo contexto e entregar isso para ele. Isso o ajuda a tratar não somente o sintoma da doença no curto prazo, mas trazer em longo prazo. Se ele tratar a raiz do problema, o impacto na economia e na geração de empregos será muito maior.

Eu gosto de citar alguns exemplos interessantes de empreendedores que se reinventaram na quarentena. Uma brigadeiria que eu conheço vendia cappuccino e, para driblar a baixa nas vendas, inventou um coração feito de chocolate que você coloca dentro do copo com leite quente, que derrete e solta um pó de cappuccino. Ao invés deles venderem o produto pronto para viagem, criaram um novo para ser enviado por entrega que é uma verdadeira declaração e que vai muito além da bebida, mas sim uma experiência.

Uma padaria drive-thru envia junto com os pedidos um daqueles pãozinho de Sonho, que vem acompanhado com um QR Code em que o cliente faz a leitura e passar a ter o acesso a uma playlist de músicas que o convidam a sonhar nesse momento de tantas incertezas.

Um neto perdeu o emprego em plena pandemia e decidiu passar a quarentena com o avô. Depois de longos dias de conversa sobre sua história de vida, ele criou a “Senhor Bacana”, uma franquia de caldo de cana que entrega o produto em uma Kombi. Mas não somente o item em si, mas memórias afetivas da infância de quando você ia na feira com seus avós ou parava na estrada com seus pais durante uma viagem.

Não podemos controlar como o vírus irá impactar os mercados, mas sim como a gente pode aprender a nadar e contornar esse período.
 
3.   Como o conceito de diferenciação pode ajudar os empreendedores a retomarem seus negócios nesse período em que se começa a falar da flexibilização da quarentena?

Quem se preparou, vai sair na frente nesse retorno das atividades. Quem descobriu caminhos para ser diferente das opções do mercado – e não o melhor, pois isso é um beco sem saída – que se dedicou no entendimento dos novos anseios do seu consumidor, conforme disse anteriormente, que imprimiu personalidade na comunicação do seu produto ou serviço, já está com os motores prontos na linha de largada para fazer bonito nessa retomada.
 
4.   Que caminhos devem percorrer quem busca a diferenciação no seu negócio?
O caminho começa, inicialmente, por um mergulho nos números da empresa, como o CPA (Custo por Aquisição), que determina o quanto eu gasto para gerar uma venda, e o VPC (Valor por Cliente), quanto eu gasto para trazer um cliente para o meu negócio. Você os conhece? Este é um ponto de partida fundamental.

A partir deste conhecimento, é fundamental criar ofertas, que nada tem a ver com descontos ou redução de preço, mas sim ofertar produtos ou serviços de entrada e backend. Uma empresa não pode depender apenas de um produto ou serviço.

O de entrada é aquele mais barato, de baixo custo, que vai fazer com que o cliente venha até você. Porém, seu negócio não pode depender dele. Já o backend, é a oferta dos bastidores, a que traz lucros e que só é apresentada ao cliente depois que ele veio conversar com você. Ela é desenhada de acordo com a jornada do cliente e é nela que acontece a mágica.

Bons exemplos nesse sentido são as companhias aéreas, que trabalham com três tipos de classe nos aviões: Primeira Classe, Executiva e Econômica. O que as difere é a acomodação, atendimento, malas e preço. Porém, os esforços são diferentes para vender 200 assentos na Econômica, que custam R$ 400,00 cada, e 10 assentos de Primeira Classe, cujo valor é de R$ 6 mil.
 
5.       Os negócios através do mundo digital pasteurizam muitos negócios, que atitudes podem ajudar os pequenos e médios empresários nesse momento?

Para fugir da pasteurização do mundo digital, seu negócio precisa vender experiência, conforme disse anteriormente. Hoje nós vivemos nessa era, por isso, é preciso pensar em como proporcionar experiências em todos os pontos de contato.

Uma dica importante é: caro empreendedor, tenha muito claro o que você acredita e o que você não acredita, o que você apoia e o que não apoia. Viva cada dia e tome cada atitude levando em consideração os valores que toda a sua empresa acredita.

Mesmo em uma condição tão adversa, como a coronacrise, é possível manter a esperança.
A melhor maneira da gente aproveitar a crise é enxergar possibilidades novas com os espaços que surgem de demanda e serviços. Muitas empresas que antes tinham boas vendas mascaravam ineficiências, porém em época de crise não conseguem mais esconder isso.

Além de sermos mais eficientes é o momento de investir no marketing para que as pessoas possam conhecer a proposta da empresa e o seu diferencial.

Para criar uma oferta bem-sucedida de backend, quatro dicas fundamentais para os empreendedores:
1)    Mapeie seu fluxo de vendas (no caso, a primeira venda): acompanhe o passo a passo do cliente, desde o momento em que ele ouve falar da sua marca até o pós-venda. Muitos negócios não fazem a jornada do cliente, o que dificulta a identificação de ofertas de backend.

2)    Crie sua oferta de entrada: não adianta atrair o cliente com potencial de comprar somente o produto mais barato. É preciso trazer para dentro do seu negócio o cliente que pode comprar o backend.

3)    Crie sua oferta de backend: teste as ofertas quantas vezes for necessário, mesmo que isso signifique trocá-la várias vezes.

4)    Seduza seus clientes hiper-responsivos:  aprender o que ele gosta ou não te permite desenhar um produto ou serviço que pode se tornar a sua Disneylândia. Como exemplo, cito a marca Harley Davidson, que quer vender o modelo de entrada de sua moto, para depois tornar seu cliente integrante de sua tribo de motoqueiros, vender a ele a jaqueta da marca, depois uma moto mais moderna, uma viagem para o Chile, e assim vai.

Veja algumas dicas para você criar oportunidades incríveis na sua vida:

1)     Entenda quem você é: como eu posso querer que a vida me dê algo de útil se eu não sei o que é ser útil.

2)     Acredite no que você oferece: no seu superpoder (seu algo especial, o que você faz de melhor).

3)     Plante antes de colher: busque conhecimento.